Como Motivar Definitivamente Sua Equipe De Vendas?
Como vão as vendas na sua empresa? E os lucros? Será que os seus vendedores estão motivados? Produzindo bastante? Ou há algo de errado?
Se as respostas não foram as que você gostaria, então melhor acompanhar esse artigo até o final para não perder nenhuma dica que pode, de fato, mudar completamente sua forma de motivar seu time de vendas.
Motivação na direção errada
Um dos maiores desafios dos líderes atuais tem a ver com ter empatia quanto aos vendedores. Permita-me ser bem sincero com você. Seus vendedores precisam não somente vestir a camisa da empresa, mas também ter a alma do seu negócio!
O que isso significa?
Significa que, quem representa a empresa, os seus negócios, as vendas e todo o seu lucro, são os vendedores pois estão na linha de frente.
Correto?
Um erro comum é que os líderes e CEOs de empresas tentam motivar as suas equipes, segundo o que eles acham ser importante, esquecendo o principal… o vendedor.
Como assim?
Todas as pessoas no mundo pensam, sentem e agem de formas diferentes, certo? As referências, os sonhos, objetivos dos seus vendedores são completamente diferentes dos seus e uns dos outros.
Isso significa que é essencial motivar, não pelo que o gestor pensa ser bom para os vendedores, mas segundo o ponto de vista deles, seus vendedores!
E para isso é preciso conhecer muito bem quem são os seus vendedores. Você por acaso já parou para tomar um café com cada um deles e fazer uma escuta ativa?
Você sabe quem são as pessoas que estão dentro do seu negócio? O que eles já aprenderam, dificuldades que passaram, situações que superaram ou fizeram na vida?
Pois é!
Se todo gestor soubesse dessas coisas, estaria com uma equipe muito mais comprometida e engajada com as vendas da empresa. E poderia ajudar sua equipe de maneira mais empática e eficaz uma vez que a empatia eleva a confiança entre as pessoas.
E se um vendedor passa a confiar em seu líder, a tendência de esforço da parte dele, é sempre muito maior, porque a sensação de responsabilidade e de entrega acabam sendo verdadeiras e intensas.
Os vendedores não seguem chefes mandões, chatos e que não dão exemplo, eles costumam seguir líderes que sabem se colocar no lugar do outro, que sabem conversar, que sabem passar feedback, ajudar no desenvolvimento profissional e assim por diante!
Portanto, há pontos essenciais nesse relacionamento entre sua empresa e a participação dos vendedores e isso tudo envolve fatores motivacionais.
É preciso entender a diferença entre os tipos de motivações, assim se dá os nomes para motivação intrínseca e motivação extrínseca. Já ouviu falar?
MOTIVAÇÃO INTRÍNSECA
É conhecida como a Motivação Interna, o vendedor é movido por uma força interior, desejo, vontade inexplicável que o leva em direção a realização de um sonho ou objetivo. Você tem essa motivação, sua equipe também tem, e elas são diferentes.
Todas as pessoas possuem pois são individuais. É a motivação que, independente do que aconteça no mundo exterior, trabalho, família, amigos, dinheiro enfim…
Todos nós temos e vamos em busca da sua realização e satisfação. São motivações que não são compradas ou impostas.
Sabe aquela atividade, profissão que você gostaria de fazer independente de dinheiro, independente de alguém dizer que você tem que fazer?
Que você faria mesmo que não ganhasse nada por ela?
Não tivesse absolutamente nada em troca?
E pode estar relacionada a qualquer área, trabalho, música ou esporte. Essa é a Motivação Intrínseca.
MOTIVAÇÃO EXTRÍNSECA
É a Motivação Externa, fora de nossas vontades naturais. São motivações que são apresentadas ou adquiridas por algo fora de nossa mente, sentimentos, escolhas e que também nos conduzem a realização ou a conquista de alguma coisa. Algo externo que gera o estímulo para que queiramos realizar, conquistar.
Podem ser coisas positivas que vemos e queremos ter, conquistar, experimentar ou vivenciar.
Como a compra de uma casa, carro, viagem, cônjuge ou aparência física. Em vendas, chamamos positivamente de promoções, comissões, bônus, reconhecimento, premiações, etc.
Também podem ser coisas negativas que acontecem e queiramos sair, nos livrar ou resolver.
Como uma doença, dor, sofrimento, problema ou incômodo.
Motivando sua equipe de vendas
Quando falo que gestores cometem erro ao quererem motivar as equipes pelo que eles acham ser importante é porque nenhum vendedor vai, de verdade, ter uma ação pela motivação dos chefes ou da empresa.
Mas sim pelo própria. Se quiser motivar uma equipe de Vendas, precisa saber usar essas motivações de forma estratégica.
Identifique as motivações intrínsecas em cada vendedor. Não para usar única e exclusivamente para venderem mais pela empresa. Mas em primeiro lugar para venderem mais por eles mesmos.
Pela motivação deles, pelo sonhos deles, pelas vontades deles. O que deve fazer é entender a motivação interna e mostrar como a empresa pode ajudá-los a conquistar, sentirem, viverem o que querem.
Dessa forma eles se dedicarão com mais vontade. Terão um motivo forte para o qual deverão lutar até conseguirem.
A empresa deve ser uma ferramenta para que eles consigam essa realização. Se eles correrem atrás dos sonhos e objetivos deles.
Outra forma é identificar qual ação de motivação extrínseca como os prêmios, bônus, reconhecimento, comissões, você pode lançar, testar para ver o que funciona.
E com certeza elas vão funcionar de formas diferentes para cada um deles.
Uns ficarão mais motivados com uma viagem, outros com um bônus, outros com um simples almoço em particular para expor as ideias, apenas ser ouvido. Inclusive pode usar essas motivações de forma inteligente.
Como por exemplo, lançar uma ação que você sabe que vai motivar um vendedor específico.
Isso irá motivá-lo em um momento específico em que sua produção diminuiu. Mas essa habilidade de orquestrar tudo isso precisa ser feita por você, e as metas da empresa será apenas um detalhe.
Agora que você entendeu os dois principais caminhos para motivar alguém, comece a pensar em novas ações para motivar sua equipe de vendas.
Sucesso!
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Lázaro Contreras – Consultor e Palestrante especialista em Vendas e Negociação de Alta Performance. Atua com vendas e liderança a mais de 20 anos.
Atualmente viaja o Brasil e exterior ajudando empresários e gestores através de Consultorias Personalizadas para direcionamento em melhores práticas e estratégias de negócio, além de Ministrar Palestras e Treinamentos para desenvolvimento de equipes comerciais para aumentarem a performance de suas vendas. (ver depoimentos).
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