Muitas vezes o vendedor e as empresas tem dificuldade em mostrar a qualidade dos seus produtos e serviços para os clientes. Isso acontece devido a vários motivos, um dos principais motivos é a falta de fazer perguntas.
Por exemplo
Vamos imaginar um vendedor de celular. O celular possui várias características, como o design, desempenho a qualidade das Fotos e dos Vídeos. Do outro lado estão os clientes, que pensam de formas diferentes e tem necessidades diferentes de acordo com o momento em que estão vivendo.
Agora imagina se esse vendedor de celular for uma pessoa que gosta muito de tirar fotos e filmar sua família e outras coisas. No momento de uma abordagem de vendas, ele até vai falar do design e do desempenho, mas por gostar muito de fotos e vídeos, existe uma grande chance de ele acabar focando muito mais energia na descrição da qualidade da câmera para fotos e vídeos do que as demais características. E como os clientes tem gostos e necessidades diferentes, o vendedor atinge a minoria desses clientes. Ele não vai conseguir captar a atenção de todo mundo porque cada cliente está procurando uma característica diferente, não necessariamente todos estão em busca de melhores fotos e/ou vídeos.
A consequência disso é, que o cliente não entende ou não percebe muito sentido na descrição e acaba não querendo comprar, não fazendo muita questão ou dando muito trabalho para comprar pedindo muitos descontos.
A solução é o vendedor fazer o caminho inverso, ao invés de passar um monte de informação para o cliente. Antes de qualquer coisa ele deve ouvir os clientes, fazer perguntas relacionadas as características que o celular tem para oferecer. E de acordo com o que o cliente demonstrar ter mais interesse, ele ajusta o discurso da venda e aí sim ele vai conseguir se conectar com a característica que o cliente mais valoriza e tocar com mais precisão na necessidade do cliente. Fazendo mais sentido, o cliente percebe que o produto (celular) pode resolver o problema que ele tem e decidir comprar.
Essa é a diferença entre fazer perguntas e não fazer muitas perguntas. Vendedores profissionais fazem muitas perguntas, vendedores amadores, não fazem muitas perguntas.
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Lázaro Contreras – Consultor e Palestrante especialista em Vendas e Negociação de Alta Performance. Atua com vendas e liderança a mais de 20 anos.
Atualmente viaja o Brasil e exterior ajudando empresários e gestores através de Consultorias Personalizadas para direcionamento em melhores práticas e estratégias de negócio, além de Ministrar Palestras e Treinamentos para desenvolvimento de equipes comerciais para aumentarem a performance de suas vendas. (ver depoimentos).
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