Dois Tipos de Clientes para Sua Empresa
Como aumentar a quantidade de clientes para sua empresa
Sabemos muito bem que existem vários tipos de clientes. Mas os 2 principais para você se atentar em gerar para sua empresa são:
- Aqueles que você corre atrás
- Aqueles que correm atrás de você.
Vamos falar primeiro daqueles que você corre atrás.
É o mais tradicional, e que estamos acostumados desde que nos entendemos por donos do próprio negócio. Estamos acostumados a ter que correr atrás dos clientes para aumentar nossas vendas.
Temos que motivar nossos vendedores a prospectar mais e mais todos os dias, realizar inúmeras ligações frias, envincilhar, apresentação, etc.
O lado bom é que podemos ter controle das atividades de vendas da nossa equipe comercial e, se tivermos claramente as taxas de conversão tanto da equipe de modo geral quanto de cada vendedor, saberemos o quanto nosso time pode produzir para termos mais resultado em vendas e também mais lucratividade.
O lado ruim é que muitas vezes vemos nossos vendedores desmotivados, cansados de receber negativas dos clientes do tipo, liga amanhã, liga no mês que vem, manda por e-mail, vou falar com minha esposa, sócio, diretor, etc…
Estamos a todo custo tentado convencê-los de que temos o melhor produto/serviço e que somos os mais qualificados e preparados para atendê-los.
É um esforço enorme e que, se não soubermos como lidar, realmente pode deixar qualquer equipe comercial desmotivada.
“Mas vendedor bom tem que saber lidar com o ‘Não’”.
Sim, isso é verdade, mas temos o direito de poder diminuir ou lidar com a quantidade de ‘Não’ se soubermos como.
E principalmente ajudar nossa equipe de vendas a ter mais desempenho e motivação, afinal de contas um ambiente comercial competitivo, dinâmico e que gera resultado onde todos os envolvidos ficam felizes é o sonho de qualquer dono de negócio, correto?
Duas soluções para esse tipo de situação são:
1) Manter os vendedores sempre motivados para que tenham ritmo em suas prospecções. E principalmente aprenderem a lidar com as emoções para que não fiquem desmotivados durante a prospecção.
2) Estipular metas de prospecção. Quanto mais racional for o processo de prospectar, menos emocionalmente desmotivados eles vão ficar. Tem um artigo que falo sobre esse tema nesse link >clique aqui abra em outra janela e assista após essa leitura.
Por outro lado existem aqueles clientes que correm atrás de você.
Esses são os clientes perfeitos para qualquer tipo de negócio. Clientes nos procurando para comprar sem questionar o preço que cobramos e comprando cada vez mais.
O lado bom é que trabalhamos com clientes muito mais interessados, entusiasmados com a nossa empresa e muito mais dispostos a comprar exclusivamente conosco.
Dá muito mais prazer e ânimo para vender. Sem contar que esses clientes se tornam praticamente “vendedores” dos nossos produtos/serviços. Pois eles indicam para outros clientes e ainda nos defendem.
O lado ruim é que muitas vezes não dispomos de um profissional exclusivamente dedicado para realizar um planejamento de curto, médio e longo prazo para a geração desses clientes.
E quando temos esse profissional, muitas vezes ele não está preparado para executar com detalhes todas essas ações.
A solução é que devemos alinhar as estratégias da empresa e preparar para gerar esses clientes. Temos que trabalhar nossa marca. Aprender a gerar e atrair esses clientes para nossa empresa.
Isso é possível desde que tenhamos um planejamento adequado e uma visão das possíveis estratégias e táticas corretas de Marketing Digital.
E mesmo que você não tenha um profissional dedicado para isso, deve-se ter conhecimento para que possa ter insights de estratégias básicas que você mesmo pode implementar em sua empresa.
Qual dos dois clientes é o melhor?
Tudo depende do objetivo, perfil de negócio, investimento disponível e tempo. Para começar, o melhor é identificar qual o ROI de cada um desses dois esforços e equilibrar com os seus objetivos e da sua empresa.
Saiba qual o custo que você tem para ter um time de vendas preparado e motivado para vender e gerar os resultados que você espera. E qual o custo que você vai ter para aprender a gerar esses clientes interessados em sua empresa e o quanto isso pode gerar de retorno para você e, em quanto tempo.
O ideal é equilibrar todos esses fatores para que, com o tempo, você possa decidir em qual investir mais.
Sucesso!
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Lázaro Contreras – Consultor e Palestrante especialista em Vendas e Negociação de Alta Performance. Atua com vendas e liderança a mais de 20 anos.
Atualmente viaja o Brasil e exterior ajudando empresários e gestores através de Consultorias Personalizadas para direcionamento em melhores práticas e estratégias de negócio, além de Ministrar Palestras e Treinamentos para desenvolvimento de equipes comerciais para aumentarem a performance de suas vendas. (ver depoimentos).
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